Análisis de las estrategias de comunicación aplicadas a la negociación
AA 2013/2014
Scheda insegnamento
Mutuato da
Insegnamento integrato
Moduli
Obiettivi e risultati
Contenuti
Programma
A. Introducción
Comunicar es todo un arte, cuyos elementos verbales y no verbales utilizamos diariamente de forma consciente e inconsciente para llevar a cabo con éxito todo tipo de negociación. Sin embargo, no cabe duda de que las fronteras que los seres humanos estábamos acostumbrados a definir como nuestro territorio social se están volviendo progresivamente más elásticas y permeables. El mundo en que vivimos, estudiamos y trabajamos a menudo sale de nuestro ámbito cultural originario, se proyecta hacia una dimensión omnicomprensiva que es parte y también resultado de la tendencia globalizadora de nuestra sociedad. Entonces, es necesario saber definir primero las coordenadas que fijan nuestra posición en el tablero del complejo juego de las representaciones mentales, y luego desarrollar capacidades controladas para abarcar lo diferente sociolingüístico y sociocultural con sensibilidad y empatía.
El curso se compone principalmente de tres partes:
- análisis de los elementos implícitos y explícitos de la actitud cultural, definición de los aspectos positivos y negativos de los estereotipos y de los elementos que pueden causar el choque cultural, estudio del uso y significado del tiempo y de otras dimensiones para clasificar las diferentes culturas;
- definición de competencia comunicativa y estudio de los factores que la componen, de los elementos de comunicación verbal y no verbal de tipo kinésico, proxémico y cronémico y de la teoría de la atribución en el acto comunicativo;
- estudio de los aspectos principales de las culturas de negociación en Europa comparadas con algunas extraeuropeas, construcción de una pragmatica de la negociación intercultural.
B. Objetivos
- Obtener una concepción teórico?práctica del campo de la comunicación y negociación internacional es y sus diferentes expresiones y aplicaciones.
- Conocer los orígenes de la negociación internacional y algunos conceptos relacionados a la resolución de conflictos.
- Desarrollar habilidades para poder analizar debitamente procesos de negociación internacional, aplicando estrategias específicas y reconociendo las características la contraparte en una negociación.
C. Metodología
El curso se realizará a modo de seminario, donde el profesor ejercerá un papel de facilitador, motivando a la discusión entre todos los estudiantes sobre los conceptos y ejemplos planteados en las sesiones. Así que el éxito del curso estará basado tambie? en el trabajo y la participación activa de cada asistente. En este sentido, el elemento central será el análisis del material propuesto por el docente para profundizar sobre los contenidos y las diferentes técnicas aplicados a casos reales.